Skuteczne działania sprzedażowo-marketingowe opierają się na pozyskiwaniu leadów
o wysokim potencjale sprzedażowym. Jakość leadów pozwala handlowcom koncentrować czas i uwagę na kontaktach, które mają realną szansę przełożyć się na sprzedaż. Istotną rolę odgrywają tu właściwie dobrane źródła leadów, przemyślany proces kwalifikacji oraz ścisła współpraca marketingu ze sprzedażą. Dzięki temu pozyskiwanie kontaktów staje się uporządkowanym procesem, który realnie wspiera realizację celów biznesowych.
Skąd biorą się nietrafione leady
Nietrafione leady najczęściej pojawiają się wtedy, gdy działania są zbyt szeroko prowadzone i nie odpowiadają na rzeczywiste potrzeby odbiorców. Zbyt ogólne targetowanie przyciąga osoby, które nie mieszczą się w profilu klienta. Podobny efekt daje nieprecyzyjny komunikat: jeśli oferta brzmi uniwersalnie, zgłaszają się także ci, którzy szukają czegoś zupełnie innego.
Problemem bywają też formularze nastawione wyłącznie na zbieranie jak największej liczby zgłoszeń. Gdy są zbyt proste, nie odfiltrowują przypadkowych kontaktów. Gdy nie ma żadnej kwalifikacji już na etapie pozyskania, handlowiec dostaje leady bez kontekstu, bez budżetu
i bez realnej potrzeby zakupu. W praktyce nie każdy kontakt jest wart rozmowy, a tym bardziej czasu potrzebnego na telefon, mail i dalsze sprawdzanie dopasowania.
Jak poprawić jakość leadów już na etapie pozyskania
Pierwszym krokiem jest dokładne określenie grupy docelowej. Im lepiej wiadomo, do kogo kierowana jest oferta, tym łatwiej budować trafne kampanie i ograniczyć liczbę przypadkowych zgłoszeń. Równie ważne jest dopasowanie komunikatów do konkretnych potrzeb odbiorców. Inaczej należy mówić do osób szukających szybkiego wdrożenia, a inaczej do tych, które porównują kilka rozwiązań.
Duże znaczenie mają także formularze. Powinny być przemyślane i zawierać pytania, które pomagają ocenić dopasowanie kontaktu, zamiast jedynie zwiększać liczbę wysłanych zgłoszeń. Warto też jasno komunikować, dla kogo jest oferta i jaki problem rozwiązuje. Taki filtr działa już przed wysłaniem zapytania. Efekt? Mniej leadów, ale za to więcej takich, które mają realny potencjał sprzedażowy.
https://directan.pl/kampanie-leadowe
Jak odciążyć handlowców w codziennej pracy
Chcąc ograniczyć czas tracony na nietrafione kontakty, warto uporządkować wstępną kwalifikację. Pomaga w tym automatyzacja, prosty scoring leadów oraz priorytetyzacja zgłoszeń według ich potencjału. Dzięki temu handlowiec szybciej widzi, które kontakty wymagają natychmiastowej reakcji, a które można odsunąć na dalszy etap.
Istotne jest też odcinanie oczywiście niepasujących zapytań już na wejściu. Jeśli wiadomo, że dana firma, branża albo skala działalności nie odpowiada ofercie, kontakt nie powinien trafiać do dalszej obsługi. Równie ważne jest dobre przekazywanie leadów między działami, tak aby sprzedaż dostawała komplet informacji i nie musiała ponownie wykonywać pracy, którą wcześniej mogło wykonać marketingowe lub automatyczne filtrowanie. Handlowiec powinien otrzymywać kontakty z realnym potencjałem rozmowy, a nie listę nazw bez kontekstu.
Współpraca marketingu i sprzedaży jako warunek lepszych wyników
Lepsze wyniki pojawiają się wtedy, gdy marketing i sprzedaż pracują według wspólnych zasad. Wspólne ustalenie definicji leada, kryteriów kwalifikacji i reguł przekazywania kontaktów porządkuje cały proces i zmniejsza liczbę nieporozumień. Marketing wie wtedy, jakie kontakty mają wartość dla sprzedaży, a sprzedaż wie, czego może oczekiwać po otrzymanym leadzie.
Taka współpraca wymaga też regularnej wymiany informacji. Dane z procesu sprzedażowego pokazują, które źródła leadów działają najlepiej, gdzie pojawia się najwięcej nietrafionych zgłoszeń i jakie komunikaty przyciągają właściwych odbiorców. Na tej podstawie można na bieżąco korygować działania i lepiej dopasowywać je do rzeczywistych wyników.
Co monitorować, żeby utrzymać efekt
Warto stale kontrolować źródła leadów, współczynnik kontaktów niepasujących do oferty, czas poświęcany na kwalifikację oraz skuteczność formularzy. Ważna jest też jakość przekazania leadów do handlu – im lepszy kontekst, tym sprawniejsza dalsza praca. Bez monitoringu nawet dobre usprawnienia z czasem mogą przestać działać.
Poprawa jakości leadów i ograniczenie czasu handlowców na nietrafione kontakty wymaga pracy na kilku etapach procesu – od pozyskania, przez kwalifikację, aż po przekazanie do sprzedaży. Najlepsze efekty daje uporządkowanie całego systemu i regularna weryfikacja tego, co faktycznie przynosi wartość.
Directan Plus Sp. z o.o.
ul. Zjednoczenia 12/4
62-003 Biedrusko k.Poznania